マーケティング分析の基礎講座「STP・3Cから4P・4Cまで」

ビジネス成功のカギを握っているのは、ターゲットの特定から戦略を構築するマーケティングです。これは今の時代のビジネスにとって不可欠な要素です。そのマーケティングは、基礎的な理論である「STP」から「4P」というプロセスで実施されるのが一般的です。そこで今回は、そのほかの重要な理論にも触れながら、マーケティングのプロセスを解説していきます。

STP（R-STP）

マーケティングの基礎中の基礎であるSTP（Segmentation・Targeting・Positioning＝セグメンテーション・ターゲッティング・ポジショニング）。これに「Research（リサーチ）」加えてR-STPという呼び方をすることもあります。

まずは「セグメンテーション」ですが、これは大きな市場を条件に合わせて小さな市場に細分化することです。そして、「ターゲッティング」によって、自社が最も優位に展開できる市場に照準を合わせます。ここでのポイントは、細分化した市場の場の特性を十分に把握し、収益を上げられるかどうかを見極めることが重要になります。

最後に、ターゲッティングで選んだ市場で競合他社とは違うビジネスを展開する「ポジショニング」を行います。競合他社が存在しない分野で、自社のリソースを最大限に活用していくことになります。

3C→4C

次に、3C分析を解説します。この3Cとは、「Customer・Competitor・Company＝消費者・競合・自社」の意味で、この3Cを徹底的に分析することでビジネスを優位にするという考え方です。最近では、この3Cに「Conversation＝会話」もしくは「Cooperator＝協力者」を加えた4Cという考え方も一般化してきています。

マーケティングという考え方の出発点は、「消費者」です。消費者が必要としているものを提供することでお金をもらう、ということがベースになります。そのため、マーケティングはこの消費者を分析することからスタートします。自社のビジネスの消費者は存在するのか？　そして存在するとしたらどこにいるのか？　この観点から消費者を分析していきます。

次に分析するのは、「競合」です。同じ市場において、虎視眈々とビジネスチャンスを狙っているのは一社とは限りません。そこで、競合他社がどのように消費者のニーズに応えようとしているかを分析し、対抗策を考えていかなければなりません。自社の製品を差別化・ブランド化することで、競合他社との競争に勝ち抜くことができます。

この自社の製品の差別化・ブランド化こそが、「自社」です。消費者・競合の分析が終わり、ターゲッティングした市場で成功するための理想像ができ上がると、自社のリソースを分析し、この理想像に近づくためにはどうすればいいのか、現実と理想のギャップを埋めていきます。

4P

最後に、商品にスポットを当てた4Pというマーケティング手法を解説します。この4Pとは「Product・Price・Place・Promotion＝製品・価格・流通・プロモーション」のことで、「何を・いくらで・どこで・どのようにして」売っていくかを分析します。

まず「製品」についてですが、ポイントは「自社の売りたい製品」を売るのではなく「消費者が必要としている製品」を売る視点です。現代はモノに溢れ、消費者のニーズに応えられない製品は埋もれていくだけです。そこで、消費者のニーズを分析し、何が必要とされているのかを検討します。

次に、その製品をいくらで売るのか、「価格」を決めるフェーズに移ります。価格は企業の売り上げに直結するものなので、4Pのなかでも慎重に検討する必要があります。また、消費者にとって購買の決定打にもなる大きな要素です。ここでは製作コストと競合企業の価格帯などを考慮しながら、市場のなかの最適価格を模索していきます。

そして、「何をいくらで」売るか決まったら、次はどこで売るのか、「流通」の方法を考えます。どんなに素晴らしい製品を開発し、どんなに手ごろな価格を設定しても、その製品を必要としている消費者に届かなければ意味がありません。そこで、消費者の手に届くための最適な流通方法を構築していきます。

最後は、その製品をどのように知ってもらうか、「プロモーション」戦略を検討します。どのメディアを使うのが一番効果的なのか、マスメディアからSNSに流れが変わっている現代は、このプロモーション戦略はどんどん複雑化しています。

マーケティングにはビッグデータ分析が不可欠

このようなマーケティングの基礎的な分析を行うには、ビッグデータ（統計）を分析しなければなりません。そのためには、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールと呼ばれるマーケティング用にビッグデータを分析するソフトを導入する企業が増加しています。自社製品が市場で勝ち残っていくためには、このようなビッグデータ分析を行うBIツールが必要不可欠な時代に突入しています。

参考：

・マーケティング戦略の根幹を成す『4P』とは？｜All About

・市場環境を分析する「3C分析」とは？｜All About

・「R-STP」で誰に売るのかを決めよう！｜All About