営業がうまくいかない！改善点は「営業分析」によって見えてくる！

データ分析

2017.09.04

営業は、会社の売上などを左右する大事な業務ですよね。そんな営業が常に順風満帆であれば問題ありませんが、そううまくはいかないもの。何らかの原因で業績が悪化したときは、営業部門の問題点などを洗い出す必要が出てくるでしょう。しかし、やみくもに改善しようとしてもなかなか結果に結びつきません。営業の問題点を探るには、「営業分析」をするのが効果的です。

営業分析とは？　どのように行うのか

営業分析とは、売上などの営業データを分析することです。分析により効率化を図ったり、改善点を見つけたりすることで、会社の成長へとつなげます。特に、原因不明の業績不振などに陥った場合は、いろいろな視点で原因究明をすることが求められるでしょうから、こういった際には営業分析が欠かせません。そんな「営業分析」をするためには、何が必要なのでしょうか。

最低限のデータが必要

営業分析をするにあたっては、最低限の営業データが必要になります。一般的に必要になるデータとは以下の通りです。

・伝票明細データ

・推移集計データ

・月別伝票集計データ

最低限これらが用意できなければ、そもそも分析は困難です。できれば過去3年分のデータが残っているのが理想ですが、データ量が膨大となるため、保管の関係から残していないという企業も少なくありません。より詳細な分析結果を導き出すためには、データの保管方法も重要だということです。

営業分析の流れ

これらのデータを元に、どのような手法で分析を行うのかを解説しましょう。

営業データ分析には、「逆トーナメント手法」「動向分析」「要因分析」「検証分析」という4つの基本的な方法が存在します。それぞれどういったものかを見ていきましょう。

逆トーナメント手法

逆トーナメント手法とは、ドリルダウン手法を組み合わせた方法です。ドリルダウン手法とは、大分類から中分類、そして小分類へと細分化しながら問題点を発見していく手法。例えば地域を詳細化していくと、全国・地域・支店となります。同じように時間なら、年度・月・週・日といった具合です。組織というのは、さまざまな部分でこういった階層構造が見られます。

ドリルダウン手法は「それぞれひとつの階層に絞って分析する手法」ですが、逆トーナメント手法は「複数の階層を組み合わせて分析する手法」と捉えてください。トーナメントを上から降りていくように、会社全体から部門へ、その後担当者から顧客へと順番に分析していき、それぞれの階層で時間軸の分析も行うといった流れです。

動向分析

動向分析とは、グラフなどを利用し「大きな動き」を捉える分析のことです。ひとつの数値などではなく、全体的な推移を見ながら問題点を見つけ出します。ただし漠然とした分析であるため、これだけでは十分とはいえません。また動向分析では、見た目に流されてしまいやすいところが注意点です。

要因分析

要因分析とは、全体の動向に影響を与えている部分を見つけ出すことです。問題点と混同されがちですが、あくまで影響を与えている要因なので、問題がある点というわけではありません。また、動向分析も要因分析も仮説にすぎません。

検証分析

仮説を確かなものにするために行われるのが、検証分析です。検証分析では、いろいろな角度でデータをグラフ化したり、数値を加工したりして検証が行われます。また、ドリルアップして「他の要因はないか」なども考えながら、証拠を固めていくわけです。

証拠がそろったら終わりではありません。最後に「なぜそうなったのか」という原因を探す必要があります。そうしないと、対策が立てられないからです。

営業分析にはBIツールが便利

これらの営業分析は、手作業で行おうとすると大変な手間と時間がかかります。データベースやエクセルを用いたとしても、結局人手による入力などを考えると決してコストパフォーマンスが良いとはいえません。そこで便利なアイテムが「BIツール」です。BIツールとは、組織の膨大なデータを収集・蓄積し、分析などを行うツールのこと。BIツールを使って分析すれば、専門知識も不要ですし、何より手間と時間がかかりません。