営業がうまくいかない!改善点は「営業分析」によって見えてくる!

データ分析

営業は、会社の売上などを左右する大事な業務ですよね。そんな営業が常に順風満帆であれば問題ありませんが、そううまくはいかないもの。何らかの原因で業績が悪化したときは、営業部門の問題点などを洗い出す必要が出てくるでしょう。しかし、やみくもに改善しようとしてもなかなか結果に結びつきません。営業の問題点を探るには、「営業分析」をするのが効果的です。

営業分析とは? どのように行うのか

営業分析とは、売上などの営業データを分析することです。分析により効率化を図ったり、改善点を見つけたりすることで、会社の成長へとつなげます。特に、原因不明の業績不振などに陥った場合は、いろいろな視点で原因究明をすることが求められるでしょうから、こういった際には営業分析が欠かせません。そんな「営業分析」をするためには、何が必要なのでしょうか。

最低限のデータが必要

営業分析をするにあたっては、最低限の営業データが必要になります。一般的に必要になるデータとは以下の通りです。

伝票明細データ

推移集計データ

月別伝票集計データ

最低限これらが用意できなければ、そもそも分析は困難です。できれば過去3年分のデータが残っているのが理想ですが、データ量が膨大となるため、保管の関係から残していないという企業も少なくありません。より詳細な分析結果を導き出すためには、データの保管方法も重要だということです。

営業分析の流れ

これらのデータを元に、どのような手法で分析を行うのかを解説しましょう。

営業データ分析には、「逆トーナメント手法」「動向分析」「要因分析」「検証分析」という4つの基本的な方法が存在します。それぞれどういったものかを見ていきましょう。

逆トーナメント手法

逆トーナメント手法とは、ドリルダウン手法を組み合わせた方法です。ドリルダウン手法とは、大分類から中分類、そして小分類へと細分化しながら問題点を発見していく手法。例えば地域を詳細化していくと、全国・地域・支店となります。同じように時間なら、年度・月・週・日といった具合です。組織というのは、さまざまな部分でこういった階層構造が見られます。

ドリルダウン手法は「それぞれひとつの階層に絞って分析する手法」ですが、逆トーナメント手法は「複数の階層を組み合わせて分析する手法」と捉えてください。トーナメントを上から降りていくように、会社全体から部門へ、その後担当者から顧客へと順番に分析していき、それぞれの階層で時間軸の分析も行うといった流れです。

動向分析

動向分析とは、グラフなどを利用し「大きな動き」を捉える分析のことです。ひとつの数値などではなく、全体的な推移を見ながら問題点を見つけ出します。ただし漠然とした分析であるため、これだけでは十分とはいえません。また動向分析では、見た目に流されてしまいやすいところが注意点です。

要因分析

要因分析とは、全体の動向に影響を与えている部分を見つけ出すことです。問題点と混同されがちですが、あくまで影響を与えている要因なので、問題がある点というわけではありません。また、動向分析も要因分析も仮説にすぎません。

検証分析

仮説を確かなものにするために行われるのが、検証分析です。検証分析では、いろいろな角度でデータをグラフ化したり、数値を加工したりして検証が行われます。また、ドリルアップして「他の要因はないか」なども考えながら、証拠を固めていくわけです。

証拠がそろったら終わりではありません。最後に「なぜそうなったのか」という原因を探す必要があります。そうしないと、対策が立てられないからです。

営業分析にはBIツールが便利

これらの営業分析は、手作業で行おうとすると大変な手間と時間がかかります。データベースやエクセルを用いたとしても、結局人手による入力などを考えると決してコストパフォーマンスが良いとはいえません。そこで便利なアイテムが「BIツール」です。BIツールとは、組織の膨大なデータを収集・蓄積し、分析などを行うツールのこと。BIツールを使って分析すれば、専門知識も不要ですし、何より手間と時間がかかりません。

営業分析で業績アップ

分析には多少のコストがかかりますが、それに見合うだけの結果が出れば業務の改善や経営戦略に役立てることができます。上手に営業分析を行い、会社全体の業績アップにつなげましょう。


参考:

やってみよう営業データの分析1章.営業データ分析の進め方|Microsoft

やってみよう営業データの分析2章.動向分析と要因分析を行う|Microsoft

BI活用のための思考・分析パターン~多面的に物事を見る~|富士通マーケティング